Enquanto o mercado farmacêutico dos Estados Unidos e outros países emergentes começa a desacelerar, as fabricantes de remédios começam a tentar conquistar mercado em países como Brasil, Rússia, Índia e China, onde a prosperidade gerou novos clientes.
As vendas de remédios sob receita importados nos mercados emergentes deve crescer cerca de 15% ao ano, chegando a US$ 161 bilhões, segundo a IMS Health, que acompanha dados sobre remédios no mundo inteiro.
Vibha Kapoor, 44 anos, dona de uma agência de turismo em Déli, Índia, compra remédios locais e cobertos pelo plano de saúde para enfermidades rotineiras. Mas quando precisa tratar um problema grave ela geralmente compra remédios de países ricos por fora.
Assim como os ricos dos mercados emergentes compram cada vez mais marcas como Gucci ou Chanel pelo preço sem descontos, os pacientes desses países muitas vezes pagam preços próximos dos americanos para obter remédios de marca de multinacionais. Em conseqüência, alcançar os 1% a 3% consumidores mais ricos dos países em desenvolvimento pode representar bilhões de dólares em vendas para as farmacêuticas.
"A dinâmica há uns cinco anos era viver ou morrer pelo mercado americano", diz Raid Hill, gerante-geral da divisão de consultoria da IMS, firma americana de informações sobre o mercado de saúde. "A situação agora é bem diferente, porque esses mercados (emergentes) ganharam importância para a economia mundial." Problemas econômicos podem prejudicar os resultados finais, mas as vendas nos mercados emergentes devem crescer cerca de 15% este ano, para até US$ 115 bilhões. Nos EUA, prevê-se que a expansão das vendas de remédios caia para 1% a 2% este ano e fique no mesmo ritmo em 2009, segundo os dados da IMS.
As principais farmacêuticas americanas, como Johnson & Johnson, Pfizer Inc., Merck & Co. (Merck Sharp & Dohme, ou MSD, no Brasil) e Wyeth estão penetrando cada vez mais nos mercados emergentes, expandindo suas equipes de vendas, se associando a empresas locais ou as comprando, e até desenvolvendo remédios específicos para a demanda desses mercados. No primeiro semestre de 2008, as vendas da Pfizer em sete mercados emergentes chegaram a US$ 5 bilhões, ainda que a participação da empresa nesses países seja de apenas 3%.
Na China, as vendas da Pfizer aumentaram 60% no primeiro semestre, excluindo o impacto favorável da baixa cotação do dólar no período, afirma a empresa. A Pfizer planeja ampliar sua equipe de vendas para mais cidades chinesas, com a meta de abranger mais 27 cidades até o fim do ano, ante 110 que já contavam com representações em março, disse em julho o diretor-presidente Jeffrey Kindler.
As farmacêuticas dos países ricos estão abraçando os mercados emergentes à medida que se acirra a vigilância das autoridades sobre a segurança de seus produtos, e os planos de saúde nos EUA pressionam os preços dos remédios. Esses desafios ocorrem ao mesmo tempo em que as grandes farmacêuticas lutam para incrementar o desenvolvimento de drogas com novas substâncias que possam substituir seus campeões de venda cujas patentes estão prestes a expirar.
Na Índia, Kapoor comprou recentemente o Valtrex da GlaxoSmithKline PLC, contra herpes, para um paciente amigo da família que estava gravemente doente, mesmo sabendo que existia um genérico mais barato. Quando perguntou ao médico qual a recomendação, ele respondeu: "Se você pode comprar este (Valtrex), ótimo. Se não, pode usar esta marca", e citou um genérico produzido na Índia.
Kapoor gastou cerca de US$ 400 por dez cápsulas de Valtrex, quase metade da renda mensal inteira da família, de US$ 1.000. "Se há uma doença grave na família, então o médico vai receitar alguma marca estrangeira", diz. "Sei que vou ter que pagar extra e vou pagar extra."
Os especialistas dizem que esse tipo de preocupação é comum nos países em desenvolvimento. "Geralmente a marca do remédio aqui é mais importante", diz Chris Arzt, diretor da firma de marketing farmacêutico ZX Associates, em Xangai. "Há o aspecto da confiança."
É claro que uma desaceleração nos mercados emergentes pode enfraquecer o rápido crescimento nas vendas de remédios, porque neles esse tipo de gasto geralmente sai do próprio bolso dos pacientes e, portanto, está ligado às oscilações econômicas. Mesmo na época de vacas gordas, muita gente nesses mercados não pode pagar por nenhum tipo de remédio caro. Quase metade da população da Índia ganha menos de US$ 1,25 por dia, segundo dados recentes do Banco Mundial
Em alguns países em desenvolvimento, os preços dos remédios causaram protestos, especialmente em relação a drogas importantes para a saúde pública, como os medicamentos contra o HIV, o que acabou forçando cortes nos preços no Brasil e em outros países. O governo ou os planos de saúde podem negociar preços menores diretamente ou se recusar a pagar por alguns remédios, aumentando a pressão para baixar os preços.
As empresas reconhecem que podem precisar fazer concessões na estratégia de preço baseada no que os mais afluentes podem pagar. Mas mesmo se a pressão contra os preços aumentar, a tentativa delas de conquistar os mercados emergentes não deve mudar, porque ela é crucial para a saúde financeira das empresas no longo prazo.